董葆茗 孟萍莉 洪鑫 河北经贸大学
摘要：随着中国参与国际经济体系的程度的不断加深，越来越多的小微企业开始进入国际市场。但是受自身经营规模及管理能力的制约，小微企业大多不注意出口合同的规范性，并由此引发了一系列风险。基于此，本文对一则由合同不规范带来损失的案例出发，从三方面探讨了小微企业忽视合同规范管理的原因，并从风险意识、合同规范、合作伙伴等角度给出了相应对策。
对小微进出口企业而言，受经营规模较小影响，企业管理不规范且风险意识较差，经营者不重视合同规范性，认为聘请专业法务人员对合同规范性进行审订是浪费资金，导致合同可能存在重大瑕疵，一旦在贸易过程中出现合同纠纷往往会造成难以挽回的经济损失。本文将以河北一家外贸小微企业为例，全面分析出口合同不规范给企业带来的负面影响，并有针对性的给出相应对策。
一、案例介绍
A公司是河北省一家外贸小微企业，与印度某大型企业B公司于2015年1月20日签订出口合金配件合同。合同规定：A公司向B公司出口一批货物价值8万美元的合金配件，贸易双方采取OA60天的支付方式，并采取分批发运的发货方式。
2015年2月，A公司按照合同的规定开始向B公司发运第一批货物；此后，A公司按照合同的规定分批向B公司发运货物，2015年12月，全部货物发运完毕。但是，B公司并未按照合同约定正常付款；从收到第一笔货物开始，就以各种借口克扣费用，甚至拖延付款。在此期间，A公司通过电话、邮件、甚至亲赴印度登门拜访等方式进行拖欠货款催收，要求B公司按照合同约定尽快支付剩余货款。面对A公司的催收，B公司先是态度较为诚恳，表示因国内市场低迷导致资金周转困难影响了对A公司的付款进度，请求A公司按照合同约定继续发货，并承诺一旦货物卖出资金回流将尽快付款；随后的几个月里，A公司出于长远合作考虑，一边按照合同约定正常发货，一边催收拖欠货款，B公司则以各种理由继续拖欠货款；2015年12月，B公司收到最后一批货物后，开始对A公司的催收置之不理，截至此时，B公司共拖欠A公司货款4.5万美元。
2016年4月5日，A公司向中国信保通报了上述情况，并委托中信保向B公司追讨4.5万美元货款。接受委托后，中国信保根据A公司提供的信息对事件进行了梳理，并在此基础上确定了基本应对方案：第一，通过专业账务催讨机构、律师渠道联系B公司，了解B公司拖欠货款的原因；第二，向B公司发送信保公函，严正指出B公司的行为已经损害了A公司的合法权益，如果继续拒绝付款需要承担相关法律责任；第三，通过中国信保在印度当地的合作伙伴向B公司施压，让B公司充分认识拖欠A公司货款的严重后果。在中国信保的压力之下，B公司选择支付拖欠货款，并支付了2.5万美元的欠款，随后称其已经付讫了全部欠款金额。
由于B公司支付的欠款与A公司主张的欠款存在较大差异，中国信保迅速与两家公司沟通了解情况。在与中国信保的沟通过程中，B公司提供了A公司向其开具的商业发票作为证据，商业发票上显示货值金额为6万美元。针对B公司的说明，A公司作出如下解释：第一，在交易之初，B公司表示其当前资金紧张，要求分批发运货物分批付款；第二，B公司还以印度国内该类商品利润较低为由，希望A公司向其开具低于实际货物价值的发票（后面简称“低值发票”），以达到向政府海关少缴税的目的，并表示在价格上适当提高一些作为补偿。在利益驱动和维护客户关系的动机下，A公司同意了B公司的要求，并向B公司开具了6万美元的低值发票，实际上A公司发运货物的真实价值应为8万美元。
中国信保要求A公司就自己主张的货物价值进行举证，以便向B公司进行抗辩。但由于在签订贸易合同时业务操作的不规范，A公司无法提供带有B公司签字盖章反映货物真实价值的贸易合同，因此，没有办法证明A公司所出运货物的实际价值；而且，因B公司提出的开具低值发票的要求仅以口头形式作出，没有任何文字、语音或视频等证据，因此，A公司无法证明自己的行为系按照B公司要求所为。不仅如此，A公司向B公司开具低值发票前后，甚至于后续的催款阶段，均未对自己主张的真实货值金额有所提及。由于A公司缺乏证据证明自己的海外应收账款的真实损失，而且A公司在明知B公司已经拖欠货款的情况下继续发运货物的行为属于中国信保的除外责任，中国信保不能对A公司的损失进行定损核赔，最终只能由A公司自己承担2万美元的损失。
二、案例分析
对案例进行梳理后我们发现，在本案例中A公司存在以下不足，导致其损失了2万美元。
（一）风险防范意识较差
A公司在与B公司进行贸易洽谈时，由于对B公司的过度信任，致使其没有充分考虑其在国内销售出现低迷等情况时有可能不会按照口头约定进行全额付款的风险，从而没有签订合法且真实的书面合同；而且不注重关于货款等相应证据的收集和留存，致使其在面对B公司不能按照约定全额付款时，遭受了经济上的损失。同时，A公司在与B公司签订贸易合同时，由于风险防范意识较差，没有将能够为何自身权益的“物权保留条款”在贸易合同中进行约定，使其合法权益无法得到充分保证。
（二）法律意识淡漠
B公司向A公司提出开具低值发票的要求，其目的是为了偷税漏税，而A公司为了达成交易并获取更高的利益，在对方口头承诺的前提下，向B公司开具了低值发票，其本身就是违法行为。而且，由于A公司业务操作不规范，贸易双方没有签署规范、完善的体现货物真实价值的书面合同，致使出现贸易货款纠纷时，A公司无法提供B公司签字盖章的反映货物真实价值的书面合同，而且没有任何关于货物单价或金额的文字、音频或视频的证据，无法证实本次交易中出口货物的实际单价和交易金额，致使A公司的合法权益得不到保障。
（三）专业知识欠缺
中国信保保单条款的除外责任中包括“知险后出运”的情况，即“如果被保险人知道或者应当知道买方拖欠货款的风险已发生，被保险人仍继续向买方出口所遭受的损失。”A公司在第一次没有收回款之时，就不应该向B公司发送后续的货物，否则中国信保将有权拒绝赔偿相关损失。本案中，在B公司在付款的时候不仅以各种理由克扣部分费用，而且已经多次拖欠货款的情况下，是什么原因致使公司A在知险的情况下仍然分批发运完所有的货物呢？通过研究发现，由于A公司缺乏相应的专业知识，导致对合同条款中的问题缺乏充分认识，最终全局被动。
1. 对不合理的支付条款认识不足
对合同中账期规定的自相矛盾熟视无睹。付款条款（一）规定A公司与B公司确定合同账期为OA60天，但B公司可以在收到货物后的次月15号之前将所有货款结清，A公司实际给予B公司的账期最长可达到75天。付款条款（二）规定A公司给与B公司5万美元的信用额度，即：当B公司拖欠A公司的款项累计达到5万美元时，B公司需要一次性将所有欠款结清；如果B公司欠款累计未达到5万美元，那么A公司应当继续向B公司出运货物。在合同总金额只有8万美元的情况下，把累计欠款额定为5万美元意味着，A公司基本上丧失了收款的主动性，根据B公司的还款情况，A公司给予B公司的赊销账期从一个可以推定的确定账期变成了浮动账期，短则可能一个月，长则可能无限期，使得整个合同的账期性质发生了变化。事实上，在整个交易过程中，由于缺乏足够的专业知识和风险意识，A公司的发货计划完全按照合同执行，由于B公司的欠款一直未达到5万美元，A公司在已经知道B公司有欠款的情况下，仍然持续向B公司发货，致使A公司面临的风险和损失持续性地扩大。
2. 对赊销金额的矛盾认识不清
合同中，关于赊销金额的规定自相矛盾。条款（一）的赊销金额需要根据每个月15号前最近一次发货致使所欠款的金额来确定。而条款（二）的赊销金额以5万美元为标准。两种不同的债权金额会导致债权确立混乱。
3. 对于中国信保的保单条款认识不清
合同规定与信保保单条款冲突。在条款（二）当中，由于A公司给予B公司5万美元的商业信用额度约定，造成A公司在已经知道B公司发生拖欠风险的情况下，仍然继续向B公司出运货物，致使A公司面临货款两空的危险情况。出于对出口企业的保护和本企业利益的维护，中国信保的保单专门规定前述的“知险后出运”条款，即投保企业在已知晓风险发生的情况下仍继续出运的货物，该批出口货物就已经脱离了信用保险保单的保障范围，成为风险敞口的出口货物。
三、几点启示
通过对本案例的分析，我们认为，对于小微外贸企业而言，尽管受制于公司规模、人员素质、自身实力等因素，企业的管理很难达到大企业的水平，但为了确保公司的基本利益，仍需注意以下三点：
（一）认真审核、合理设计合同条款
本案中A公司与B公司达成交易时，没有审慎关注支付条款，尤其是账期和金额两个方面，致使合同中出现了不同条款中账期的规定自相矛盾、赊销金额的规定自相矛盾，以及合同规定与信保保单条款冲突，导致其面临收不回货款的风险、而且中国信保根据“知险后出运”的除外责任不需向A公司进行赔付。如果出口企业与国外进口商签订的是对方提供的是格式合同时，合同条款里可能会存在已经勾选的隐性的“陷阱”条款，如果出口企业没有仔细地审核合同，并把已经勾选的合同条款取消，就会形成对出口企业不利的贸易合同条款，致使其风险增加。因此，中小型出口企业在与国外进口商进行谈判时，应放平心态，认真审核合同条款，尤其防止国外大型买家利用其自身的优势制定对我国出口企业不利的条款，如果中小型外贸企业在对合同条款进行审核时，发现疑点或对本企业不利的条款内容时，要积极与对方进行协商，必要时可以向中国信保、律师事务所等专业性的机构进行咨询，尽可能避免由于合同条款设计不合理给自身带来的各种风险。
（二）增强法律意识，规范贸易合同
部分中小型的出口企业，有时会不注重签订正式的出口贸易合同，而是将订单、PO等形式发票作为合同，致使在出现贸易纠纷时不能提供真实、合法有效的贸易合同，致使其合法利益得不到保障。本案中，A公司为了达成该笔交易以及获取更多的利益，签订了与货物真实价值不相符的贸易合同，并向其开出了“低值发票”，其本身就不符合法律的有关规定。而对于货物的真实价值只进行了口头的约定，也没有相关的证据，致使B公司国内销售出现困难时，不能按照口头约定向A支付所有货款，致使A公司收不回全部货款。因此，外贸企业要树立合同观念，贸易双方尽量签订书面合同，以更好地维护双方的合法权益；而且，要规范签订的贸易合同，贸易合同一定要有双方签字盖章、有完整要约和承诺的记录等证据，以证明贸易双方存在法律关系及债权债务关系，证明双方存在真实交易。此外，还要主要交易过程中各类证据的收集和留存，尤其是涉及到合同条款变更、买方相关承诺、买方做出的指示等内容需要通过书面形式予以确认，并妥善留存相关证据，以防日后公司权益受损。
（三）提高防范风险的意识，加强与中国信保的合作
本案中由于A公司对B公司的过度信任和对合同条款的审核不认真，致使其最终在中国信保的帮助下收回了部分货款，但依然有部分货款没有收回，而且收回的货款还面临着被B公司追索的风险。因此，出口企业在对外贸易过程中，一定要提高警惕，不能因首次交易而极想与之建立贸易联系或买方信用等级较高从而放松对买方风险的评估与审查，或刻意与对方签订对买方有利而对自身不利的贸易合同，应该通过合理条款的设计来保证自身的合法权益，避免因对方原因而给出口企业带来的风险，或把风险控制在一定的范围内。另外，要进一步加强与中国信保的合作与沟通，首先，在中小型外贸企业没有能力进行国外进口商资信调查时，可请求中国信保进行买方的资信调查，以便全面了解买方的资金、经营状况、信用等信息，以降低出口贸易的风险；其次，通过向中国信保进行出口贸易的投保，来规避出口企业面临的出口风险；最后，在出口企业面临货款收付困难时，通过中国信保与买方进行沟通，向其说明拖欠货款的严重后果，并委托当地有关机构向进口商施压，促使进口商向出口企业支付货款。
