彭渝 重庆财经职业学院
摘要：国际贸易实践工作中，外贸公司通常扮演着中间商的角色，从上游工厂采购货物后再卖给国外客户，这其中就涉及到付款条件的有效衔接问题。如果国外客户的付款时间晚于支付给国内上游工厂的时间，外贸公司就不得不自行垫付货款给上游工厂，占用己方大量资金。对于资金有限的小微外贸公司而言，在垫付货款金额较大的情况下，任何一笔资金未能按照计划周转都可能给其经营带来严重问题，甚至是倒闭风险。所以小微外贸公司在对外销售和对内采购时如何做好付款条件的有效衔接、保证资金正常周转值得研究。
国际贸易实践工作中，一些小微外贸公司由于周转资金有限，所面临的最重要问题就是对外销售和对内采购时付款条件的有效衔接，力争收到国外客户的货款后再支付给国内的上游工厂，避免由己方垫付上游工厂货款。然而由于国内供应商同质化竞争激烈，要想所有订单在发货前收回全部货款几乎不可能。为了获得订单，小微外贸公司不得不自行垫付一部分货款或是从上游工厂争取一定的账期。这就给小微外贸公司的资金周转问题埋下了隐患，一旦未能按照计划筹措到足够的周转资金、上游工厂还不提供账期的情况发生，就会使其经营陷入困境，甚至直接倒闭。本文将以重庆某贸易有限公司（以下简称“F贸易公司”）因付款条件衔接规划失败导致资金周转出现问题而倒闭的案例，来具体分析和阐述小微外贸公司对外销售和对内采购时如何做好付款条件的有效衔接，保证资金正常周转，使公司可以安全、持续运营下去，希望能够给小微外贸公司的经营带来一定启示和借鉴作用。
一、案例简介
F贸易公司成立于2017年初，主营摩托车产品出口，公司负责人黄经理在创立F贸易公司之前有过摩托车产品出口销售经验，后因销售佣金问题与工厂老板发生矛盾，离开原工厂并创立了F贸易公司，同样从事摩托车出口业务。由于有一定摩托车产品出口经验及客户积累，独立创业后又招聘了2名外贸销售负责市场开发。公司业务还算稳定，尽管订单和利润都不多，但是可以维持。2018年6月，维护近一年的一家巴西客户下了一个折合人民币75万的订单，2个40尺集装箱，付款条件为30%预付款，70%尾款装运后凭提单副本付清。考虑到自身资金有限，黄经理在磋商谈判过程中曾多次与客户沟通，要求70%尾款在验货合格后、发货前付清，但是客户以公司财务政策不允许为由拒绝。尽管70%的尾款还没有着落，但是考虑到此单的利润（毛利15%），F贸易公司最终还是按照客户的付款条件接了订单。当时黄经理认为实单在手的情况下一定可以从上游工厂获得一定的账期，然而实际结果却刚好相反。由于F贸易公司是一家新成立的外贸公司，还没有在业内建立起自己的信誉，前后沟通的5家上游工厂都要求30%预付款，70%尾款发货后付清。为了不影响订单的交期，F贸易公司无奈之下选择一家曾经合作过的上游工厂并按照其付款条件签订后合同支付了预付款。同时，黄经理也开始了尾款的筹措工作，然而结果同样不容乐观。或许对于资金实力雄厚的大型公司，50万左右的尾款并不算什么，但是作为一家初创的小微外贸公司50万的尾款却是个大问题。尽管在此期间黄经理一直在努力，但是不管是刚刚毕业2年的同学还是远在老家的农村亲戚，都没有足够的富裕资金来支持黄经理。直到8月底，合同规定的装运期即将结束，仍然没有张罗到足够的资金。F贸易公司因此陷入了尴尬的境地：对于巴西客户而言，不发货装运就不能支付尾款；对于上游工厂而言，不付清尾款就不能发货装运。尽管黄经理多次与巴西客户及上游工厂沟通，希望能够获得他们在付款上的支持，但是在知道F贸易公司资金周转出现问题的情况下，他们选择不再相信F贸易公司，而是坚持要求按照合同办事。由于在整个过程是F贸易公司违约，既未能按照对内合同要求支付尾款，也未能按照对外合同装运发货，将不得不面临着巴西客户与上游工厂的双重投诉及索赔。由于业务无法继续，2名外贸销售先后辞职，黄经理为了躲避上游工厂的追债，也选择回老家暂避，成立不到2年的外贸公司也实质性的倒闭。
二、案例分析
在本案中，F贸易公司因付款条件衔接规划失败导致的资金周转问题而违约，并因此倒闭。尽管结果令人唏嘘和同情，但是回顾整个案例过程，却不得不说F贸易公司及黄经理在接单及付款条件衔接规划上是存在问题的，不仅在没有足够周转资金的情况下盲目地接单，还在没有与上游工厂确认就盲目地认为能够获得账期。同时付款衔接问题实际发生时，也没有积极研究解决方案，而是选择逃避。
（一）鲜有上游工厂会给小微外贸公司账期
国际贸易实践工作中，小微外贸公司为了获得更好的国内采购价格，其采购来源通常都是上游中小型工厂。随着国内实体经济的持续不景气，这些中小型工厂几乎都停止为外贸公司提供账期服务，尤其是还没有在业内建立起足够信誉的小微外贸公司。而大型工厂根本就不给小微外贸公司在付款条件上的谈判机会，要买只能按照他们的条件，在一定程度上比中小型工厂还要苛刻。而小微外贸公司在出口业务中又很难将所有订单在发货前收回全部尾款，如前文所述，由于竞争的存在，很多国外客户要求尾款装运后凭提单副本付清，或是全部用信用证支付。所以小微外贸公司资金周转和付款条件衔接问题就一直伴随着发展。在国内采购过程中，中小型工厂都会向本案中提及的上游工厂一样，要求尾款在发货前付清，也就是通常所说的款到发货，已经逐渐形成一种惯例。小微外贸公司在做国内采购时应该注意到这一点，提前做好贸易资金的规划以及筹措，以便发生类似本案中的问题。
（二）小微外贸公司需要为合作方给予的信誉付出代价
在本案中，就F贸易公司与巴西客户及上游工厂的付款条件具体磋商问题，笔者曾经和F贸易公司的黄经理沟通过，发现黄经理在此过程中有很大问题。主要表现在不管是与客户沟通在发货前支付尾款还是与上游工厂沟通在装运后支付尾款时，都一直在强调己方的困难，而没有表明己方为了解决问题所愿意付出的代价。在不愿为他人给予的信用支持主动承担一定代价时，合作方拒绝也是很正常的事情。在类似本案中的情况中，己方最终没有筹措到足够的周转资金时，就需要明确表明己方的态度。如果客户愿意在发货前付清尾款，可以在原价基础上降低5%（具体比例根据自己行业和产品的利润情况而定）；如果上游工厂愿意给予一定的账期，则可以在原价的基础上提高5%（具体比例同样可以根据自己行业和产品利润情况而定）。即需要牺牲己方的一部分利润甚至一大部分利润来赢得合作方的信用支持，使对外销售和对内采购的付款条件能够有效衔接，通过先收后付或是从上游工厂获得一定账期，保证生意的正常进行。
（三）本案中F贸易公司的最终状况并非完全无解
在本案中，尽管F贸易公司直到发货也没有筹措到足够的尾款，但是笔者认为这种情况并非完全无解。首先，不发货对于国外客户、上游工厂以及F贸易公司自身而言有的都只是损失，即使其他两方可能通过仲裁或是诉讼来挽回自己的损失，但是耗时耗力，在F贸易公司没有足够资产的情况下实际执行也得不到落实。从不发货的结果来看，国外客户损失了预付款，上游工厂已经完成的货物成为了库存，表面看来F贸易公司暂时并没有实际损失。所以F贸易公司可以据此与国外客户及上游工厂沟通，晓以利害，必要时可以如上文所说尝试通过降价或是提价寻找三方达成合意的可能性。其次，本案中全部货物为两个集装箱，F贸易公司可以与提出分批出运计划，每次出运1个集装箱。假定2个集装箱出运货物数量均等，以毛利15%计算。对于上游工厂而言，每个集装箱的尾款为75万*(1-15%)*70%*0.50=22.3125万，其中75万为出口货物总货值，（1-15%）是扣除F贸易公司的利润，70%是尾款比例，0.50代表一半货物。这样在出运第一个集装箱货物时，F贸易公司只需支付给上游工厂22.3125万，要远比一次性支付全部尾款更容易筹措。同时对于上游工厂而言，先收回一半货物的全款后发运一半货物，同时掌握另一半货物的预付款，从任何角度分析都没有损失，正常来说一定可以接受。对于国外客户而言也是一样，F贸易公司先行发运一半货物提供提单副本后他们支付一半货物的尾款，同时保留另外一半货物的尾款，可能产生的额外支出就是第二次发货的清关费用，客户不愿意承担的话可以由F贸易公司自行承担，正常来说客户也会接受这种做法。F贸易公司收到第一次出运货物的尾款后就可以用于支付上游工厂第二次出运货物的尾款，待发运并取得提单副本后要求客户支付第二次出运货物的尾款，收到第二次出运货物的尾款后可以用来偿还之前筹措的资金。至此将原来的死循环盘活，订单正常交割，后续的生意还有机会继续下去。本案之所以陷入无解境地，就是三方都集中在一次性发货上，而没有转换思维到分批发货出运可能对三方都更有利的思考方式上。
笔者相信，如果F贸易公司能够基于以上（二）（三）两点中提及的方式与国外客户以及上游工厂沟通，晓以利害，他们接受的可能性就非常大，也就解决了F贸易公司的实际问题。但是，F贸易公司也要做做好已装运货物的物权控制，防止国外客户因其曾经的晚交货行为在发运后的尾款支付上采取少付或是延期支付的报复性行为，必要时可以通过变更或是补充对外销售合同保护己方的利益。
三、小微外贸公司如何做好付款条件的有效衔接
为了做好付款条件的有效衔接，小微外贸公司及其负责人在接单时需要充分考虑自身的周转资金承担能力、从国外客户或是上游工厂可能获得的信用支持以及为此所要付出的代价。在充分考虑上述因素的情况下，系统挖掘短期周转资金的来源，确保对外收款以及对内付款的有效衔接。
（一）充分考虑自己的周转资金承担能力
所有外贸企业及其从业人员都喜欢大订单，但是大的订单却未必适合小微外贸公司，因为大的订单同时也意味着更大的风险。所以小微外贸公司在接单时需要切实考虑自己的周转资金承担能力，在可承担或是能够筹措到的资金范围内接单，切忌因为利润高而盲目接单。量力而行是小微外贸公司可以或是能够长期稳定持续发展的根本，尤其是类似本案中F贸易公司一样的初创公司，小订单金额小、数量少，但是可以有相对好的利润，重要的是能够满足己方先收后付的付款要求，保证付款条件的有效衔接，无需为此类订单垫付资金。己方所承担的风险几乎为零，只需要控制好上游工厂货物质量以及国外客户的付款就好。如果是大单，在己方资金有限的情况下，必须争取到国外客户发货前付清全部货款的交易条件或是上游工厂的账期。否则在未获得任何一方肯定的信用支持之前盲目接单，就可能陷入类似本案中F贸易公司的尴尬境地，同时失信于国外客户和上游工厂。小微外贸公司需要清楚对于同一个行业的圈子而言，在某种程度是非常小的，某一次出现问题就可能传遍大部分行业内的供应商，以后即使还会合作，也会在付款条件上更加苛刻。
（二）牺牲一部分利润换取发展空间
牺牲一部分利润包括两个方面：一是放弃一部分付款条件不满足己方要求的订单，即使有一定客观的利润，避免最后因付款条件衔接不当出现类似本案中的问题；二是如上文提及的一样，以牺牲或是让渡某些订单的一部分利润为代价赢得国外客户或是上游工厂的信用支持。从实际操作来看，笔者认为小微外贸公司通过努力争取到上游工厂的信用支持更为可行。具体要做到以下几点：第一，尽量不要因为价格而更换工厂，而是要与一家工厂保持长期合作，这是小微外贸公司能够长期发展的根本。即轻易不要开新的供应商户口，通过长期合作，小微外贸公司就可能与上游工厂建立充分的信任并争取到信用支持，甚至与上游工厂负责人成为朋友，自然就能够获得其信用支持。尽管上游工厂的资金周转同样存在问题，但是由于他们有生产设备甚至自有厂房等实物，相对小微外贸公司而言，在必要的时候他们更容易从上游原料供应商或是金融机构获得信用支持。第二，小微外贸公司可以与上游工厂建立深层次合作。一般来说，小微外贸公司负责人通常是在相对规模较大企业的有过从业经验与客户资源积累，而这正是一些上游工厂所看重的。所以在小微外贸公司发展初期，可以寻找一家合适的工厂深入合作，以工厂的名义进行客户开发，甚至可以把公司放在工厂内，以工厂外贸部的身份出现，彼此借力发展。这种深层次的合作在一定程度上可以把客户见提单副本付尾款或是信用证结算方式下的资金周转问题转移给工厂。尽管深层次合作可能会降低下小微外贸公司的利润，但解决了资金周转问题。同时相比于作为工厂的员工，不管在收入还是自由度上都会好很多。在笔者接触到几家采用此种方式合作的小微外贸公司中，由于解决了付款条件的衔接问题，发展都相对平稳，值得初创小微外贸公司借鉴。
（三）系统挖掘短期周转资金的来源
外贸出口实践工作中，小微外贸公司多以即期付款方式成交，不管是电汇下的尾款收回时间还是信用证下的结汇时间通常都在7天左右，是真正的短期资金周转需求。所以可以尝试通过提单抵押款、增值税发票抵押款、其他订单预付款三个方面来系统挖掘其来源。
其一，提单抵押款。外贸公司采购的货物尽管最终是需要出口的，但是对于上游工厂而言，本质上这是一笔国内业务，货物一经发出就无法控制物权，外贸公司是否能及时支付货款则全凭其信用。同时，小微外贸公司的资产及信誉通常都比较低，所以上游工厂为了保证自己的利益，要求款到发货也在情理之中。这种情况下小微外贸公司实际上可以利用提单的物权属性与工厂进行沟通，将提单抵押给上游工厂以换取其信用支持。即在出口货物时以上游工厂作为提单上的发货人，货物正常发运后将提单直接给到上游工厂，上游工厂通过控制提单来控制物权，以此来达到让上游工厂先发货后收款的目的。尽管有些从没有独立进行过外贸业务的工厂需要花费大量的时间来解释，甚至不得不因此暴露出上游工厂及国外客户的信息，冒着他们可能撇开外贸公司单独交易的风险，但却是在关键时刻有效解决收款和付款时间差的有效方式，同样解决了付款条件的有效衔接问题。
其二，增值税发票抵押款。除了用具备物权凭证的提单作为抵押说服上游工厂先发货后收款外，小微外贸公司也可以通过签订协议将增值税发票暂时抵押给上游工厂，延迟一部分货款的支付。当下增值税发票税率是16%，不做详细计算的话，小微外贸企业可以用增值税发票抵押16%的货款。因为当下很多小微外贸公司赚取的就是出口退税的利润，而取得增值税发票是能够申请出口退税的必要条件。这就说明上游工厂可以通过控制增值税发票来影响小微外贸公司的出口退税，自然可以在一定程度上允许小微外贸公司延迟支付16%的货款。上游工厂通过控制增值税发票间接控制出口退税，在此基础上给予小微外贸公司一定的信用支持，避免已经生产完成的货物成为库存的损失，在帮人的同时也可以帮己。相信上游工厂会做出正确的选择，并在一定程度上解决了小微外贸公司的付款条件衔接问题。
其三，其他客户预付款。如果小微外贸公司在需要垫付资金的订单发货时，有其他客户的订单并收到了预付款，在交货期来得及的情况下，可以先行借用一下，垫付资金的订单尾款收回后再安排新的订单生产。如果因为交货期紧张，无法先行借用，可以考虑与上游工厂协商，将给工厂的预付款按照惯例的30%降低到15%左右，让其先行备料，收到足额预付款后再安排生产。这样收进来和付出去的预付款差额就可以用来进行周转，增加短期周转资金的来源，同样可以在一定程度上解决小微外贸公司的付款条件衔接问题。
总之，付款条件衔接问题对于小微外贸公司而言并不是个例，有些时候是己方问题，有些时候也可能是国外客户或是上游工厂问题。但不管是谁的问题，在问题发生时都要多维度、多角度思考可能解决问题的方式，而不是陷入固有思维，硬扛着不去解决或是逃避。类似本案中的情况，不发货对任何一方都只有损失而没有利益，小微外贸公司及其负责人，一定要以积极的态度与各方沟通，晓以利害，尝试用上文中提到的方案或是思路中一种或是多种联合方式解决问题。有理由相信，只要真正解释清楚并在必要的时候付出一定的代价，各方都会做出正确的选择，在解决付款条件衔接问题的同时实现多赢。
