张攀红 重庆工商大学融智学院
摘要：我国国内汽车消费需求正在趋于饱和状态，自主品牌车企亟需开拓海外市场转移过剩产能。长安汽车已涉足出口贸易业务十余年，积累了十分宝贵的经验，为其它自主品牌车企树立了一个良好的典范。我国其它自主品牌车企可以借鉴长安汽车的出口贸易业务经验，扬帆出海，开拓国际市场。
依据中国汽车工业协会公布的数据，2017年我国国内汽车产销分别完成2901.5万辆和2887.9万辆，与去年同期相比仅增长3.2%和3%，增长幅度十分微小。这种微小的增长幅度表明我国国内汽车消费正在趋于饱和状态，当前汽车市场需求量主要靠以替代旧产品为目的的存量需求来维持。我国自主品牌车企的生产产能日趋过剩，仅仅依靠国内市场将难以消化其过剩的产能，越来越多的自主品牌车企正在开拓海外市场，以期实现销量的大幅突破。 在众多的自主品牌车企中，长安汽车在出口贸易业务中已经崭露头角，2017年出口量已经达到了3.3万辆。长安汽车在涉足出口贸易业务十余年期间，积累了许多宝贵的经验，为其它自主品牌车企树立了一个良好的典范。本文拟对长安汽车出口现状进行深入分析，为其它自主品牌车企出口贸易业务提供一个可以借鉴的案例。
二、长安汽车出口贸易业务现状
（一）销量不均，一多众寡
据长安汽车公司公告披露，截止2017年底，长安汽车在亚洲、美洲及非洲地区成功开辟了16个初具规模的销售基地，产品辐射全球40余个国家和地区，全年实现出口3.3万辆。但是，其销量分布很不均匀，其中近50%的销量是在伊朗市场完成的。其次是智利、秘鲁、沙特、越南和俄罗斯等市场，智利市场销量约占全年销量的16%，秘鲁市场销量约占全年销量的12%，沙特、越南和俄罗斯3个市场销量约占全年销量的10%，其它30多个国家均处于市场探索阶段，销量微乎其微。这种销量的巨大差异在一定程度上体现出了长安汽车在选择不同销售市场方面的成败。
（二）销售方式不尽相同
近年来，我国自主品牌汽车企业刚刚崛起，在海外销售业务方面仍处于不断探索的阶段。长安汽车在出口方式的选择方面没有现成的经验可以照搬，唯有“摸着石头过河”，逐步尝试各种不同的销售方式，以期摸索出一套适合自身实际的销售举措。长安汽车最初选择的是最简单的销售方式——整车出口。这种销售方式操作简单，直接在国内生产整车，经海运或铁路运输至国外经销商，实现代理销售。但其弊端是需要缴纳的关税比较高，导致单车成本增加较多，倒逼终端价格提升，削弱产品竞争力。近年来，我国与智利和秘鲁等国签订了自由贸易协定，对我国汽车出口的关税税率下调至7%左右，因此，长安汽车在智利和秘鲁选择了整车出口的销售方式。而在伊朗和俄罗斯市场，整车进口关税分别高达35%和30%，但是这两个市场对于能够实现国产化的汽车产品，给予较大幅度的关税优惠，优惠后的CKD（散件）及零部件进口关税低至10%以下。因此，采用CKD国产化的方式进行出口能大幅降低关税支出。长安汽车选择在伊朗和俄罗斯市场采用CKD国产化的方式出口汽车产品是比较恰当的做法。
（三）车型较全，但溢价能力不足
从2017年长安汽车出口的主要车型来看，其主要走量的产品涉及了乘用车、商用车和多功能车。其中，乘用车销量最多的是紧凑型SUV长安CS35，主要在伊朗市场销售。该车型和同在伊朗销售的法系车和韩系车相比，长安汽车的品牌溢价能力依然相对较低，仍然是凭借价格优势取得销量的良好表现。而商用车方面，在越南市场，消费者对日系车的品牌认同度高于中国品牌，面对同样配置的日本品牌汽车，长安汽车只能一方面不断推出优惠促销措施，另一方面尽量在所售车型上搭载具有日系“血缘”的东安三菱发动机，以迎合当地消费者的需求。品牌溢价能力不足是新兴车企面对的普遍问题之一，它和产品的质量、市场占有率以及消费者的接受度紧密相关。为了提升产品的国际知名度，长安汽车除了参加车展及加大广宣力度之外，还积极参加巴拉圭国家拉力赛等行业赛事，并赞助智利国家地理马拉松赛，还在伊朗举办了长安粉丝故事展等大型活动，以期让更多潜在消费者接受长安的汽车产品。
（四）CKD出口量占比较大
从2017年出口数量来看，销往伊朗和俄罗斯市场的产品份额约占据全年销量的一半之多，且几乎全部是采用CKD出口的方式销售。由此可见，采用CKD方式出口是实现销量突破的有力举措之一。采用CKD方式出口能实现销量的提升，笔者认为主要是因为：其一，由于核心组成部分是在当地生产，大部分原材料从当地供应商采购，能够降低原材料的采购成本，进而可以相应地降低终端产品价格，提升产品的价格竞争力；其二，由于核心组成部分是在当地生产，因此，仅需要从国内进口部分不能实现当地国产化的零部件，这部分零部件的进口关税要远低于整车的进口关税，从而也能体现在终端产品的价格优势上；第三，采用CKD出口方式，需要在当地建设生产基地，聘用当地的劳动力，一方面能够享受当地政府给予的补贴支持，另一方面还能通过在当地的影响力辐射推广其出口产品的品牌价值，使更多的当地消费者能够近距离认识相关产品，从而达到品牌价值提升的目的，最终提高产品的品牌溢价能力。
（五）销售市场多为欠发达国家和地区
从2017年出口国家分布情况来看，长安汽车所出口的国家主要布局在中东的伊朗、沙特、阿联酋、巴基斯坦、科威特、伊拉克、叙利亚，东南亚的越南、老挝、缅甸、泰国等国家，东欧的俄罗斯和乌兹别克斯坦，非洲的南非、阿尔及利亚、尼日利亚、贝宁、科特迪瓦、加纳，南美洲的智利、秘鲁、玻利维亚、巴西、阿根廷等40余个国家和地区。这些国家大多经济情况比较落后，汽车工业体系尚不完善，当地消费者对汽车产品的消费定位不高，对高价位汽车的消费能力不足，日系和德系等定位较高的汽车品牌没有价格优势。长安汽车正是要把握这些刚刚兴起的市场，持续投放低价耐用的汽车产品，以实现和其它外资品牌的竞争，力争占据更大的市场份额。
三、长安汽车出口贸易业务的成功举措
（一）优化出口退税方式
2006年6月，长安汽车以1375.64万元的注册资本成立了一家专门经营汽车整车及零部件出口业务的全资子公司——重庆长安汽车国际销售服务有限公司（以下简称“长安国际公司”）。长安国际公司的成立为长安汽车集中整合及优化海外出口业务资源配置、提高市场反应效率提供了一个独立的支持平台，尤其是在出口退税方面发挥关键的税务筹划作用。我国税法为鼓励企业加大产品对外出口份额，针对出口货物业务退还其在国内生产和流通环节实际缴纳的增值税和消费税。长安汽车从性质为贸易型企业的子公司出口，可以为公司合理筹划税务，节约现金流，减少企业的资金占用成本。
（二）搭建国际金融和转口贸易平台
汽车金融是一个崛起中的汽车企业不可或缺的资金融合平台。纵观世界各大车企，都有独立于银行之外的金融服务公司。同样，作为中国四大自主品牌之一的长安汽车在国内也早已成立了自己的金融公司——长安汽车金融公司。但是，该公司主要致力于国内汽车金融业务，已经不能满足长安汽车的海外市场业务需要。成立中汇富通填补了长安汽车在国际融资业务的空缺，为长安汽车及其国际经销商客户提供低成本的筹融资服务，盘活了长安汽车与国际经销商客户之间的资金流通渠道。 中汇富通注册地在香港，为长安汽车的转口贸易发展提供了一个具有得天独厚的贸易平台。它利用香港税法合理筹划税务的优势值得我们借鉴，因为根据香港税法规定，香港公司在海外市场取得的利润可以免税。如，内陆公司以80万成本价销售给香港公司货物，香港公司再以100万的价格转口卖给海外客户，取得的20万利润留在香港公司，就可以免交所得税。同时，由于内陆公司是以成本价卖给香港公司，内陆公司也不交所得税。因此，销售利润可以全部留在香港公司留作它用。除了税务筹划优势之外，香港的港口、金融及法律体系也高度完善，可以为外贸公司提供一个全面的服务支撑体系。
（三）优化国际物流业务
长安汽车拥有3千多家供应商，其中20余家位于境外，采购的零部件等多达6万余种，采购物流成本较高。长安汽车海外经销商分布40余个国家和地区，国际政治关系不尽相同，使国际间的海陆运输尤为复杂。如此巨量的供应商和经销商群体，以及繁多的零部件种类和相应的运送环节构成了一个庞大的层次复杂的供销支撑网络。为了降低物流成本，长安汽车对物流业务进行了一次系统的整合。2001年8月，长安汽车联袂专业的物流公司民生实业（集团）有限公司和美集物流有限公司共同出资1.62亿元人民币注册成立了重庆长安民生物流股份有限公司（下称：长安民生物流）。通过三方物流业务资源整合，使其成为一家专业的集整车物流、零部件物流、供应链物流及国际货运等业务为一体的第三方汽车物流服务供应商。
长安民生物流为长安汽车的国际销售物流业务提供了必要的内陆运输外，它还凭借自身的专业优势为长安汽车出口提供报关、清关以及联络国际货运公司操作国际运输等服务，降低了长安汽车独立寻找这类业务的成本。其中，通过“一带一路”框架下“渝新欧”铁路为长安汽车向俄罗斯市场提供的物流服务便是一个典型的案例：
长安汽车开拓俄罗斯市场伊始，其主要物流渠道都是通过海运来实现。采用这种运输方式的优点是运输成本较低，但缺点是运输周期较长，报关程序繁琐，产品周转周期较长，存货存储风险增加。长安民生物流接手长安汽车出口运输业务后，积极挖掘国家“一带一路”战略机遇，找到国家政策和长安汽车企业外贸现状的结合点。长安民生物流通过研究发现，6年前开始运行的始于重庆的“渝新欧”铁路是“一带一路”物流通道建设中的重要组成部分。长安汽车总部刚好坐落于重庆市，在重庆拥有多个生产基地，利用“渝新欧”铁路运输具有天然的优势。“渝新欧”铁路从重庆出发，途经乌鲁木齐，经过边境口岸阿拉山口直达俄罗斯。长安汽车利用“渝新欧”铁路运输与海运相比，大大节约了时间成本，提高了物流周转效率。此外，在通关方面，“渝新欧”铁路采用“一卡通”简化通关，与海运相比，也为出口企业节约了部分通关成本。通过长安民生物流的优化设计，长安汽车对俄罗斯的出口业务物流时间周期大幅缩短，提高了存货周转效率，显著降低了物流成本。
（四）探索CKD国产化方式
长安汽车在俄罗斯市场的CKD（散件）国产化方式，无疑是一个比较妥善的生产方式。2013年长安汽车和俄罗斯排名前五的汽车经销商伊利托公司达成协议，由伊利托公司在俄罗斯境内代工生产长安品牌汽车。采用代工生产的形式是长安汽车的一个明智选择，它可以根据消费者偏好变化以及市场行情的走势灵活地调整不同车型的生产规模，而不必购置和经营大量的厂房及设备等固定资产，也无需雇佣大量劳动力资源，更无需为这些工作带来的相关法律问题及纠纷而产生额外的成本。但是伊利托公司履行完“代工”协议后并没有责任和义务为长安汽车在当地的销售提供指导和建议，终端产品的销售策略还是由长安汽车制定，对终端产品的销售比较不利。
有别于在俄罗斯的CKD国产化方式，长安汽车进入伊朗市场时通过与伊朗前两大汽车集团之一的塞帕集团进行技术贸易合作的方式进行生产和销售其汽车产品。市场表现证明这种方式是成功的。本地化生产的车型之一长安CS35在上市之初凭借其合理的定价、成熟的品控以及正确的定位从上市之初起产销规模就超过了1万辆大关，约占长安汽车2017年全年出口总量的40%。与代工生产方式相比，通过技术贸易输出产品的优势十分明显。塞帕集团采购长安汽车的CKD产品，并同时购买长安汽车的技术支持和服务，将生产出的汽车产品通过自己的经销网络和渠道实现销售。这样，长安汽车就将生产过程和市场销售过程中的风险成功转移给赛帕集团，就不会出现如俄罗斯市场环境恶化时独自承担销售风险压力的问题。长安汽车采用技术贸易的方式进入伊朗市场，与当地成熟的汽车企业合作生产和销售，能够高效地避免与市场脱节、产品标准不满足当地法律法规等风险。
（五）部分市场锁定人民币结算
长安汽车之所以能够在伊朗市场中取得较大成功，其中一个重要的原因就是在中伊贸易中采用人民币进行结算。由于美国对伊朗采取了一系列的经济制裁，且销售石油获取的美元收益是伊朗政府主要的外汇收入渠道，制裁之下石油出口受到严重打压，使伊朗政府外汇储备严重不足，导致其对外汇管制十分严格。加上近年来美国政府对伊朗制裁的不断升级，伊朗里亚尔已经贬值50%以上。若长安汽车与经销商塞帕集团采用美元结算，经销商塞帕集团的营业收入将直接缩水一半以上，将会导致伊朗业务的致命性亏损，甚至破产。长安汽车对伊朗的出口贸易业务直接采用人民币作为结算货币，规避了伊朗里亚尔兑美元的汇率贬值风险。锁定人民币结算是规避货币贬值的一个比较直接的方案，它的弊端在于损失汇率回调时的汇兑收益，但对于伊朗这种货币贬值预期较大的市场，这种方式值得采用。除此之外，在受美元结算体系影响较大的南美洲市场，如智利、秘鲁等国家，长安汽车也同样锁定人民币作为结算货币，以降低美元汇率波动的影响。从2017年长安汽车在南美洲的市场销量表现来看，这种方案是比较成功的。
四、长安汽车出口贸易业务面对的问题及探讨
（一）汇率震荡风险
由于国际地缘政治和贸易冲突的不确定性日益严重，国际贸易业务结算货币的汇率震荡风险不断加大。尤其是对采用美元结算体系的贸易体来讲，当地货币的贬值意味着我国汽车企业出口收入的缩水，严重的汇率震荡甚至将导致毁灭性的经济损失。长安汽车在俄罗斯市场的出口贸易业务实践就是一个鲜明的案例：
自长安汽车进入俄罗斯市场以来，在俄罗斯的销量未有显著性的增长，年销量一直维持在1500辆以内。长安汽车在俄罗斯的销量一直萎靡不振与卢布兑美元汇率的持续贬值密切相关。2014年乌克兰冲突爆发，美国对俄罗斯采取新一轮制裁，使国际原油价格暴跌。俄罗斯是原油输出国，国际原油价格暴跌导致卢布大幅贬值，仅2014至2015年卢布贬值就接近54%。2016年初美元兑卢布汇率达到峰值75左右，到2017年底仍然保持在60左右的高位水平。卢布贬值使包括长安汽车在内的外贸企业销售收入大幅缩水，销售越多亏损就越多，因此，长安汽车主动限制汽车销售数量也实属无奈之举。
汇率震荡一直是困扰我国汽车出口企业的一个敏感问题，如何应对汇率震荡所带来的风险一直没有一个完美的解决方案。目前，主流的方案主要有三种：1、锁定人民币作为结算货币，如长安汽车在伊朗市场的做法；2、锁定当地货币兑美元汇率，即贸易双方从交易开始起就约定一个固定的汇率，不随实时汇率的波动而变化。这种方案针对货币贬值预期较强的市场有利，但是会失去汇率反弹时所带来的汇兑收益；3、开展平行进口业务，用当地货币采购当地商品或原材料运回国内销售。这种方案的优势在于保持了当地货币的实际购买力，但是要将采购的商品和原材料运回国内，需要增加部分物流成本。不论以上哪种方案，都会导致机会成本的增加。因此，我国企业确定销售市场之前，务必通过金融咨询及市场调研等多种措施，充分了解其汇率波动趋势，降低汇兑损益风险。
（二）海外营销网络、文化及人才体系建设不完善
长安汽汽车出口10余年来，尽管销量不断提升，但是其海外营销网络、文化及人才体系建设仍不完善。目前，长安汽车的海外营销主要采用“总代”的方式进行销售。即，在海外市场寻觅合适的经销商渠道全权代理长安汽车产品的销售及售后服务。纵观长安汽车全球销售网络现状，仅在俄罗斯市场成立一家全资4S店。除此之外，其余的销售网点全部依赖于当地的经销商。而且，业务开展过程中对海外经销商的选择也没有统一的标准，经销商销售渠道的质量和销售订单没有稳定性保障。
海外营销网络体系建设离不开对汽车企业文化底蕴的理解和阐释。长安汽车在国内的汽车品牌中文化底蕴比较丰富。从前身100年前“洋务运动”时期的上海洋炮局的民族振兴情怀，到抗战时期“二十一兵工厂”的爱国主义，再到改革开放以来“军转民”后的长治久安的社会责任感，长安汽车都蕴含着丰富的文化内涵。但长安汽车在海外市场中对这种文化内涵传播的力度比较欠缺，尚未能让海外消费者通过长安的LOGO透视其百年文化底蕴。
海外营销网络和文化体系建设最重要的一个要素就是人才。目前，长安汽车的人才培养体系比较单一，兼具技术、业务和国际销售能力且能吸收和传播长安深厚文化的综合性高级营销人才比较紧缺。长安汽车也已经意识到这个问题，并尝试通过SBU（Strategic Business Unit，即独立的战略业务单元）培养模式，将公司各板块业务划分成一个个独立的SBU，从而让其中的每一个参与者执行出口业务的全套流程，深入体验长安文化在每一个环节的不同形态，让业务和文化在贸易实践中融会贯通，力图打造一个比较全面和完善的海外销售人才支撑体系。
